WALLIEPOST November 2000 The Newsletter for American & German Business »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» English Version Deutsche Version folgt der englischen Version »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST November 2000 V.1 Issue 1 Wallie Dayal, Editor Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA Tel (312) 407-4091 Fax (312) 732-2264 http://www.dayalresources.com http://www.dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Welcome to WALLIEPOST, the bilingual, (English & German) bicultural, (American & German) bimonthly newsletter for the German-American business community. Our goal is to provide the tools to help improve communication and understanding between existing and potential transatlantic business partners. Each issue will highlight an area of frequent inadvertent misunderstandings. It is our hope that you and your business associates can use these insights to improve and grow your business. I hope that you will find some valuable perspectives in this Newsletter and find yourself stimulated to think and act in new ways. Feedback is welcome. You may also want to suggest a topic. Please feel free to forward this issue to a friend, colleague or business partner. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In this issue »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Window of Opportunity meets Wild West Methods American perspective / German perspective Example I, High Tech World Example II, Legal World Holiday Greetings »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Window of Opportunity meets Wild West Methods MIRROR, MIRROR on the wall, WHO is the fairest of them all? MIRROR REFLECTION American Successful American business people recognize windows of opportunity and take advantage of them. This is an important component of success. MIRROR REFLECTION German American business people are restless and shoot from the hip. Without thoroughly studying an issue, one cannot make the right decision. Frustration Point: American perspective: Germans are too slow and are missing opportunities. German perspective: Americans are too rash and end up making the wrong decision. Conclusion: American: He/she is making a prudent business decision, is not acting like a cowboy. German: He/she wants to make the right decision, hasty decisions are often wrong. Opportunities of collaboration are missed because each persuasion is convinced that its approach is the only approach that makes sense and is appropriate. Americans and Germans reserve unkind and ungenerous comments for one another. In the final analysis however, the reflection in to the mirror shows only one dimension. Opportunity: Every behavior has its time and place. Doing business internationally requires adjustment and adaptation without sacrificing one’s own values. Understanding the concerns, motivations and cultural perspective of one’s business partners is the foundation of successful business relationships. Culturally conditioned approach of the American (generic): Take advantage of an opportunity when you see it because things change quickly and someone else will grab the opportunity from you. There is no time like the present moment. Culturally conditioned approach of the German traditional): Refrain from rash decisions, which you may have to regret later. Do your homework, analyze, evaluate and act only when you have collected enough facts. ¤¤¤¤¤¤¤ Example I Last month, a client in the high-tech electronics industry set out to inquire about a part from pre-qualified suppliers of such parts. One supplier was a German company, the other an American company. What happened next illustrates a different approach to business. A generic email inquiry about the part was sent to each one of the potential suppliers in the US and in Germany in quick succession. Germany local time is end of business day A. Instantly, the auto-reply feature replies to the customer and promises to process request as quickly as possible, & thanks the writer for his / her interest in the company. B. Next day: Employee answers email by indicating that an answer regarding the requested part will be forthcoming within 4 days. C. Fifth day: Another employee answers that the part is not available. United States local time is late AM A. An employee asks for further clarification via email within a few minutes of receiving the inquiry. B. Three additional clarifying and elaborating emails are exchanged within a few hours. C. The part is ordered on the same day. Conclusion: The early bird gets the worm. ¤¤¤¤¤¤¤ Example II An American law-firm and a German law-firm are in the process of negotiating a reasonable settlement for their respective clients. A group of Germans had lost substantial sums of money. If certain procedures are followed in due time, a window of opportunity presents itself with the prospect of a tax write-off for the American side and a quick settlement for the German side. Germany A. Careful research and evaluation of US suggestions and their detailed evaluation within the context of German Civil Code takes place. B. Preparation of lengthy correspondence that elaborates any and all relevant and related points. C. Time sensitivity is considered to be an American ploy. D. All issues are thoroughly analyzed and evaluated. This may take a number of business days. United States A. Assessment of the situation within the context of the American legal system. B. Identification of potential problems and opportunities. C. Support staff works overtime and weekends. D. Proposal of expedient action is drafted and dispatched. The answer is a long time in coming. Conclusion: Neither side is able to act within the perceived best interest of its constituents because each side assumes that the other side is obstructing its purpose to their own advantage. ¤¤¤¤¤¤¤ How could Americans & Germans work together more effectively? It is important that transatlantic business partners acknowledge a certain tension resulting from their respective approaches to solving problems. To be successful, both sides must respect each other’s approach. Moreover, establishing and nurturing relationships develops an appreciation for other ways of doing business and for seeing new dimensions. Good relationships foster mutual trust that can withstand turbulence and distance. To bring about and nurture these kinds of relationships, it is often necessary to engage a ‘bridge-builder’, someone, who understands both sides and who can interpret the good intentions of one side to the other side within its cultural context. On a more basic level: Americans: Add some more research and evaluation to your 'no guts no glory' approach, work less overtime. Germans: Respond more quickly, too much analysis can lead to paralysis. ¤¤¤¤¤¤¤ Holiday Greetings We wish you a serene and contented Holiday Season starting with Thanksgiving in the US, going on to Advent in German- speaking lands, to Christmas, Hanukkah and Kwanza and to a good start of the year 2001. May 2001 be a productive and prosperous year for you. I look forward to staying in touch and to hearing from you at feedback@dayalresources.com The next WALLIEPOST is scheduled to come out in January 2001. Sincerely, Wallie Dayal Please do not reply to this email. SEND FEEDBACK TO: feedback@dayalresources.com »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Disclaimer: The situations described in this newsletter are not present in all transatlantic business relationships, but they occur all too frequently and thus create unnecessary barriers. They do not refer to any individual or company, but are a reflection of the author’s experience. It is the challenge and opportunity of each one of us to remove barriers and improve communication and understanding. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Subscription and Feedback Information: No one is subscribed automatically. To subscribe: Send an email to subscribe@dayalresources.com To unsubscribe: Send an email to unsubscribe@dayalresources.com To send feedback: Send an email to feedback@dayalresources.com »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» All Materials © 2000 Dayal Resources, Inc. All Rights Reserved »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» You may reprint the content of this newsletter in its entirety, electronically or in print, as long as the author’s copyright is included, as well as her name and contact information. Please send 2 hard copies of the publication, electronic or paper, in which you reprinted this material to the author at: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Der Newsletter für Amerikaner und Deutsche »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Deutsche Version English Version Above »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST November 2000 V.1 Ausgabe 1 »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Willkommen zu WALLIEPOST, dem Newsletter für die deutsch-amerikanische Geschäftswelt in ZWEI Sprachen (Englisch & Deutsch) über ZWEI Kulturen (Amerikaner & Deutsche) alle ZWEI Monate. Unser Ziel ist es, dazu beizutragen, gegenseitiges Verständnis und Kommunikation zwischen Geschäftspartnern bzw. potentiellen Geschäftspartnern auf beiden Seiten des Atlantiks zu verbessern. In jeder Ausgabe wird ein Bereich hervorgehoben, in dem es häufig zu ungewollten Missverständnissen kommt. Wir hoffen, dass Sie und Ihre Geschäftspartner diese Erkenntnisse zur Vergrößerung und Verbesserung Ihres Geschäfts nutzen können. Ich hoffe, dass Ihnen dieser Newsletter wertvolle Perspektiven aufzeigt und Sie dazu anregt, neue Wege in Betracht zu ziehen und einzuschlagen. Wir freuen uns über Feedback und Themenvorschläge für zukünftige Ausgaben. Natürlich können Sie diesen Newsletter jeder Zeit an Freunde, Kollegen oder Geschäftspartner weiterschicken. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In dieser Ausgabe »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Eine günstige Gelegenheit trifft auf Methoden des Wilden Westens Amerikanische Perspektive / deutsche Perspektive Beispiel I aus der Hightech-Welt Beispiel II aus der juristischen Welt Wünsche für die Feiertage »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Eine günstige Gelegenheit trifft auf Methoden des Wilden Westens Spieglein, Spieglein an der Wand, wer ist die Schönste im ganzen Land? Das amerikanische Spiegelbild Erfolgreiche amerikanische Geschäftsleute erkennen günstige Gelegenheiten und nutzen sie. Dies ist eine wesentliche Komponente ihres Erfolgs. Das deutsche Spiegelbild Amerikanische Geschäftsleute sind ruhelos und schießen aus der Hüfte. Man kann keine richtige Entscheidung treffen, ohne das Problem zuvor gründlich von allen Seiten beleuchtet zu haben. Frustrationspunkt: Amerikanische Perspektive: Deutsche sind zu langsam und verpassen ihre Chancen. Deutsche Perspektive: Amerikaner handeln vorschnell und treffen deshalb falsche Entscheidungen. Schlussfolgerung: Amerikaner: Er/Sie trifft eine überlegte geschäftliche Entscheidung, handelt nicht wie ein Cowboy. Deutscher: Er/Sie möchte die richtige Entscheidung treffen, überstürzte Entscheidungen stellen sich oft als falsch heraus. Möglichkeiten zur Zusammenarbeit werden nicht genutzt, denn jeder ist davon überzeugt, dass sein Ansatz der einzig sinnvolle und angemessene ist. Amerikaner und Deutsche schieben sich gegenseitig unfreundliche und kleinliche Kommentare zu. Letzten Endes ist jedoch das Spiegelbild einseitig. Gelegenheit: Beide Verhaltensweisen sind zu bestimmten Zeiten angebracht. Internationale Geschäfte erfordern es, dass man sich anpasst, ohne seine eigenen Werte zu opfern. Die Grundlage für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen ist das Wissen um Anliegen, Motivation und kulturelle Perspektive von Geschäftspartnern. Kulturell bedingter Ansatz des Amerikaners (generell): Nutze die Gelegenheit, wenn sie sich bietet, denn Dinge ändern sich schnell und jemand anders wird dir sonst zuvorkommen. Der beste Zeitpunkt ist jetzt. Kulturell bedingter Ansatz des Deutschen (traditionell): Treffe keine vorschnellen Entscheidungen, die du später bereust. Informiere dich gut, analysiere, bewerte und handle erst dann, wenn du genügend Fakten zusammengetragen hast. ¤¤¤¤¤¤¤ Beispiel I Im letzten Monat wollte ein Kunde aus der Hightech- Elektronikbranche etwas über ein bestimmtes Bauteil wissen und wandte sich dazu an zwei einschlägige Zulieferer für diese Teile. Einer der Zulieferer war eine deutsche, der andere eine amerikanische Firma. Was anschließend geschah, verdeutlicht ihre unterschiedlichen Geschäftsansätze. An die beiden potentiellen Zulieferfirmen in den USA bzw. in Deutschland wurde kurz hintereinander per Email eine allgemeine Anfrage über das Teil geschickt. Deutschland Ortszeit ist später Nachmittag A. Sofort wird dem Kunden eine automatische Email-Antwort geschickt und ihm versprochen, die Anfrage so schnell wie möglich zu bearbeiten. Dem Kunden wird für sein Interesse an der Firma gedankt. B. Am nächsten Tag lässt ein Mitarbeiter den Kunden wissen, dass die Antwort auf das erbetene Teil in den nächsten 4 Tagen erfolgen wird. C. Am fünften Tag teilt ein anderer Mitarbeiter dem Kunden mit, dass das Teil nicht vorhanden ist. USA Ortszeit ist später Vormittag A. Innerhalb weniger Minuten nach Erhalt der Email bittet ein Mitarbeiter den Kunden per Email um weitere Angaben zu dem Teil. B. In den nächsten paar Stunden werden drei weitere Emails mit deutlicheren und detaillierteren Angaben ausgetauscht. C. Das Teil wird sofort bestellt. Schlussfolgerung: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. ¤¤¤¤¤¤¤ Beispiel II Eine amerikanische und eine deutsche Anwaltskanzlei sind dabei, einen vernünftigen Vergleich für ihre jeweiligen Mandanten auszuhandeln. Eine Gruppe Deutscher hatte hohe Geldbeträge verloren. Sie schlagen vor, in kurzer Zeit bestimmte Verfahren anzuwenden - so besteht für die amerikanische Seite die Möglichkeit einer steuerlichen Abschreibung und für die deutsche Seite die Aussicht auf einen schnellen Vergleich. Deutschland A. Die Vorschläge der Amerikaner werden sorgfältig untersucht und abgewogen und bis ins kleinste Detail im Rahmen des BGB geprüft. B. Es wird ein langatmiges Schreiben aufgesetzt, das alle relevanten und weitläufig damit verbundenen Punkte ausführlich behandelt. C. Der von den Klienten der US-Anwälte genannte Zeitdruck wird als amerikanischer 'Trick' betrachtet. D. Eine Antwort erfolgt erst, nachdem alle Fragen gründlich analysiert und erwogen worden sind. Das kann etliche Geschäftstage dauern. USA A. Die Situation wird im Rahmen des amerikanischen Rechtssystems erwogen. B. Die möglichen Probleme und Chancen werden herausgestellt. C. Mitarbeiter arbeiten Überstunden und am Wochenende. D. Ein Vorschlag, für beide Seiten vorteilhaft zu handeln wird gemacht, die Antwort lässt auf sich warten. Schlussfolgerung: Keine der beiden Seiten ist in der Lage, im besten, wahrgenommenen Interesse ihrer Klienten zu handeln, da jeder davon ausgeht, dass die andere Seite die Sache zum eigenen Vorteil behindert. ¤¤¤¤¤¤¤ Wie können Amerikaner und Deutsche effektiver zusammenarbeiten? Es ist wichtig, dass transatlantische Geschäftspartner zugeben, dass zwischen ihnen eine gewisse Spannung besteht, die ihren Ursprung in den unterschiedlichen Ansätzen zur Lösung von Problemen hat. Um erfolgreich zu sein, müssen beide Seiten den Ansatz des anderen respektieren. Durch den Aufbau und die Pflege von Beziehungen lernt man zudem andere Arten von Geschäftsführung schätzen und erkennt neue Dimensionen. Gute Beziehungen fördern gegenseitiges Vertrauen, das Turbulenzen oder Distanz standhalten kann. Um derartige Beziehungen herzustellen und aufrecht zu erhalten, ist oft die Hilfe eines 'Brückenbauers' notwendig, jemand der beide Seiten versteht und die guten Absichten der einen Seite der anderen Seite verständlich machen kann. Auf vereinfachter Ebene: Amerikaner: Verbinden Sie Ihren 'No guts no glory'-Ansatz mit genaueren Untersuchungen und Bewertungen. Deutsche: Reagieren Sie schneller; zu starkes Analysieren kann alle Anstrengungen lahm legen. ¤¤¤¤¤¤¤ Frohe Feiertage Wir wünschen Ihnen ein beschauliches und zufriedenstellendes Jahresende, angefangen mit Thanksgiving in den USA über die Adventszeit in deutschsprachigen Ländern bis hin zu Weihnachten, Hanukkah und Kwanza, und einen guten Rutsch ins Jahr 2001. Möge das kommende Jahr produktiv und erfolgreich für Sie sein! Ich freue mich darauf, mit Ihnen in Verbindung zu bleiben und von Ihnen zu hören (feedback@dayalresources.com). Die nächste WALLIEPOST ist für den Januar 2001 geplant. Mit besten Grüßen, Ihre Wallie Dayal Bitte senden Sie Ihre Meinungen und Anregungen nicht an diese Email-Adresse, sondern an feedback@dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Hinweis: Die in diesem Newsletter beschriebenen Situationen kennzeichnen natürlich nicht alle transatlantischen Geschäftsbeziehungen, aber sie treten viel zu häufig auf und schaffen unnötige Barrieren. Sie beziehen sich nicht auf einzelne Personen oder Unternehmen, sondern spiegeln die Erfahrungen der Autorin wider. Es ist eine Herausforderung und Gelegenheit für jeden einzelnen von uns, Hindernisse zu entfernen und Kommunikation und Verständnis zu verbessern. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Informationen zum Abonnement und Feedback: Das Abonnement dieses Newsletters erfolgt nicht automatisch. Um ihn zu abonnieren, schicken Sie bitte ein Email an: subscribe@dayalresources.de Um ihn abzubestellen, schicken Sie bitte ein Email an: unsubscribe@dayalresources.de Um Feedback zu geben, schicken Sie bitte ein Email an: feedback@dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Urheberrecht für alle Informationen © 2000 Dayal Resources, Inc. Alle Rechte vorbehalten. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Eine Vervielfältigung des Inhalts dieses Newsletters ist gestattet, darf aber nicht auszugsweise, sondern nur vollständig auf Webseiten oder sonstwo reproduziert werden und muss Urheberrecht, Name und Kontaktinformationen der Autorin enthalten. Bitte schicken Sie der Autorin in diesem Fall zwei Druckexemplare der Veröffentlichung, sei sie elektronisch oder auf Papier, in der diese Informationen wiedergegeben werden, an die folgende Adresse: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA