WALLIEPOST March 2001 The Newsletter for American & German Business »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» English Version Deutsche Version folgt der englischen Version »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST March 2001 V.1 Issue 3 Wallie Dayal, Editor Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA Tel (312) 407-4091 Fax (312) 732-2264 http://www.dayalresources.com http://www.dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Welcome to WALLIEPOST, the bilingual, (English & German) bicultural, (American & German) bimonthly newsletter for the German-American business community. Our goal is to provide the tools to help improve communication and understanding between existing and potential transatlantic business partners. Each issue will highlight an area of frequent inadvertent misunder- standings. It is our hope that you and your business associates can use these insights to improve and grow your business. I hope that you will find some valuable perspectives in this Newsletter and find yourself stimulated to think and act in new ways. Feedback is welcome. You may also want vto suggest a topic. Please feel free to forward this issue to a friend, colleague or business partner. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In this issue »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Marketing is Indispensable Example I & Example II German Perspective American Perspective Personal Note »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Marketing is indispensable Money begets Money You got to spend Money to make Money Example I Germania, the proprietor of a mid-sized German company has just invented a new drink. It is a clear red liquid reminiscent of wine and made of the most healthful ingredients. It is neither beer, nor wine, nor juice. At all social functions at which it has been served, men women and children loved it. On top of that, it can be produced quite economically and generates a good profit margin. Germania is thinking big. The German market is a fraction of what the American market could be. She wants to bring this product to the American market and strike it rich. It is a great product. The product is so well received in Germany that expensive marketing is unnecessary. German Perspective: This new drink is an excellent product, it will sell itself in the US. The drink will be introduced in a club in Chicago and everyone who tastes the product will tell another person about this great drink and soon, sales will skyrocket in the US. American Perspective Not even the best product sells itself. Marketing, advertising, and building the brand and image are absolutely essential to generate significant sales. In the US, the choices in every product category are varied and plentiful. To make it, a product must stand out. The best product modestly introduced becomes a wallflower. Resources are necessary to build up recognition and consumer demand. Example II Germanicus, sales manager of a mid-sized German manufacturer has supplied machinery components to the United States for many years. His products have an established market and are well respected among his longstanding customers. He is very happy with the size of his US business, and his customers are happy with him. For a long time, he has not had to spend any money on marketing and advertising. 20 years ago, developed a product brochure and still has a stack of those brochures that contain all of the product essentials and specifications. Established customers have these brochures in their files, and they are handy for new customers, who knock on the door. There is no need to make a new brochure and actively attract new customers. German Perspective Germanicus is happy with the business he generates. Advertising and marketing dollars are wasted money. The old brochure is perfectly fine. Sales are good. American Perspective If market share is not actively maintained or expanded, it shrinks. Germanicus is not aware that the competition is closing in on his market share. Without updated materials that appeal to prospects and without continuous marketing efforts, Germanicus is mortgaging his company's future in the American marketplace. German and American competitors will increase their market share at his expense. ¤¤¤¤¤¤¤ Personal note Most of April 2001, I will be in Germany and make several presentations about doing business in America. Some of these presentations will be in German, some in English. I look forward to presenting to German audiences in Germany and I am very curious to find out how Germanic and / or American-like my audiences will be in the year 2001. Will the presentation language make a difference? Most likely, I will give you a report on my findings in the next newsletter. I look forward to staying in touch with you and to hearing from you at feedback@dayalresources.com The next WALLIEPOST is scheduled to come out in May 2001. Sincerely, Wallie Dayal Please do not reply to this email. SEND FEEDBACK TO: feedback@dayalresources.com »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Disclaimer: The situations described in this newsletter are not present in all transatlantic business relationships, but they occur all too frequently and thus create unnecessary barriers. They do not refer to any individual or company, but are a reflection of the author’s experience. It is the challenge and opportunity of each one of us to remove barriers and improve communication and understanding. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Subscription and Feedback Information: No one is subscribed automatically. To subscribe: Send an email to subscribe@dayalresources.com To unsubscribe: Send an email to unsubscribe@dayalresources.com To send feedback: Send an email to feedback@dayalresources.com »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» All Materials © 2001 Dayal Resources, Inc. All Rights Reserved »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» You may reprint the content of this newsletter in its entirety, electronically or in print, as long as the author’s copyright is included, as well as her name and contact information. Please send 2 hard copies of the publication, electronic or paper, in which you reprinted this material to the author at: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Der Newsletter fuer Amerikaner und Deutsche »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Deutsche Version English Version Above »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST November 2001 V.1 Ausgabe 3 »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Willkommen zu WALLIEPOST, dem Newsletter fuer die deutsch-amerikanische Geschaeftswelt in ZWEI Sprachen (Englisch & Deutsch) ueber ZWEI Kulturen (Amerikaner & Deutsche) alle ZWEI Monate. Unser Ziel ist es, dazu beizutragen, gegenseitiges Verstaendnis und Kommunikation zwischen Geschaeftspartnern bzw. potentiellen Geschaeftspartnern auf beiden Seiten des Atlantiks zu verbessern. In jeder Ausgabe wird ein Bereich hervorgehoben, in dem es haeufig zu ungewollten Missverstaendnissen kommt. Wir hoffen, dass Sie und Ihre Geschaeftspartner diese Erkenntnisse zur Vergroesserung und Verbesserung Ihres Geschaefts nutzen koennen. Ich hoffe, dass Ihnen dieser Newsletter wertvolle Perspektiven aufzeigt und Sie dazu anregt, neue Wege in Betracht zu ziehen und einzuschlagen. Wir freuen uns ueber Feedback und Themenvorschlaege fuer zukuenftige Ausgaben. Natuerlich koennen Sie diesen Newsletter jeder Zeit an Freunde, Kollegen oder Geschaeftspartner weiterschicken. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In dieser Ausgabe »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Ohne Marketing geht's nicht Beispiel I & Beispiel II Deutsche Perspektive Amerikanische Perspektive Noch etwas Persoenliches »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Ohne Marketing geht's nicht Geld zieht Geld an Werbung kostet Geld, nicht werben kostet Kunden Beispiel I Germania, Eigentuemerin einer mittelstaendischen deutschen Firma, hat gerade ein neues Getraenk erfunden. Es handelt sich um eine klare rote Fluessigkeit, die wie Wein aussieht und nur die gesuendesten Zutaten enthaelt. Es ist weder Bier noch Wein noch Saft. Bei allen gesellschaftlichen Anlaessen, bei denen man es servierte, war es bei Jung und Alt gleichermassen beliebt. Darueber hinaus kann es ziemlich guenstig hergestellt werden und hat eine gute Gewinnspanne. Germania denkt im grossen Stil. Der deutsche Markt stellt nur einen Bruchteil dessen dar, was sie auf dem amerikanischen Markt erzielen koennte. Sie moechte dieses Produkt in Amerika verkaufen und damit reich werden. Es ist ein grossartiges Produkt. Das Produkt wird in Deutschland so gut aufgenommen, dass aufwaendiges Marketing ueberfluessig ist. Die deutsche Perspektive: Dieses neue Getraenk ist ein ausgezeichnetes Produkt, das sich in den USA wie von alleine verkaufen wird. Das Getraenk soll in einem Chicagoer Club eingefuehrt werden und alle, die das Produkt probieren, werden anderen von diesem Getraenk erzaehlen, und bald werden die Umsaetze in den USA in die Hoehe schiessen. Die amerikanische Perspektive Selbst das allerbeste Produkt verkauft sich nicht von alleine. Fuer gute Umsaetze sind Marketing, Werbung und Praegung des Markennamens sowie Imagepflege absolut notwendig. In den USA ist in jeder Produktkategorie die Auswahl gross. Ein Produkt muss auffallen, um sich gut zu verkaufen. Das beste Produkt wird zum Ladenhueter, wenn es nur maessig angepriesen wird. Um den Markennamen bekannt zu machen und eine Nachfrage aufzubauen, sind Investitionen unerlaesslich. Beispiel II Germanicus, Vertriebsleiter eines mittelgrossen deutschen Herstellers liefert schon seit vielen Jahren Maschinenteile in die USA. Fuer seine Produkte, die von seinem langjaehrigen Kundenstamm sehr geschaetzt werden, besteht ein guter Markt. Er ist mit dem Volumen des amerikanischen Geschaefts sehr zufrieden, und seine Kunden sind es auch. Schon lange Zeit braucht er kein Geld mehr fuer Marketing und Werbung ausgeben. Vor 20 Jahren entwickelte er eine Produktbroschuere, die alle wesentlichen Merkmale und Spezifikationen des Produktes enthaelt, und er hat immer noch einen Stapel Broschueren uebrig. Langjaehrige Kunden haben diese Broschuere bereits in ihren Akten und neuen Kunden, die an die Tuer klopfen, gibt er sie mit. Es ist nicht noetig, eine neue Broschuere zu entwerfen und aktiv neue Kunden anzuziehen. Deutsche Perspektive Germanicus ist mit dem Geschaeft, das er erzielt, zufrieden. Werbung und Marketing ist herausgeworfenes Geld. Die alte Broschuere ist voellig in Ordnung. Die Umsaetze sind gut. Amerikanische Perspektive Sofern der Marktanteil nicht aktiv erhalten oder erweitert wird, schrumpft er ein. Germanicus weiss noch nicht, dass ihm die Konkurrenz bald seinen Marktanteil streitig machen wird. Ohne aktuelles Material, das potentielle Interessenten anspricht, und ohne kontinuierliches Marketing setzt Germanicus die Zukunft seiner Firma auf dem amerikanischen Markt aufs Spiel. Deutsche und amerikanische Mitbewerber werden ihre Marktanteile auf seine Kosten erhoehen. ¤¤¤¤¤¤¤ Noch etwas Persoenliches Den groessten Teil des Aprils 2001 werde ich in Deutschland sein und mehrere Vortraege ueber das Geschaeftsleben in Amerika halten. Einige dieser Vertraege werden auf Deutsch, andere auf Englisch sein. Ich freue mich darauf, vor deutschen Zuhoerern in Deutschland zu sprechen und bin gespannt, wie "deutsch" oder "amerikanisch" meine Zuhoerer im Jahr 2001 sein werden. Macht die Vortragssprache einen Unterschied? Sehr wahrscheinlich werde ich im naechsten Newsletter ueber meine Erfahrungen berichten. Ich freue mich darauf, mit Ihnen in Verbindung zu bleiben und von Ihnen zu hoeren (feedback@dayalresources.com). Die naechste WALLIEPOST ist fuer Mai 2001 geplant. Mit besten Gruessen, Ihre Wallie Dayal Bitte senden Sie Ihre Meinungen und Anregungen nicht an diese Email-Adresse, sondern an feedback@dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Hinweis: Die in diesem Newsletter beschriebenen Situationen kennzeichnen natuerlich nicht alle transatlantischen Geschaeftsbeziehungen, aber sie treten viel zu haeufig auf und schaffen unnoetige Barrieren. Sie beziehen sich nicht auf einzelne Personen oder Unternehmen, sondern spiegeln die Erfahrungen der Autorin wider. Es ist eine herausforderung und Gelegenheit fuer jeden einzelnen von uns, Hindernisse zu entfernen und Kommunikation und Verstaendnis zu verbessern. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Informationen zum Abonnement und Feedback: Das Abonnement dieses Newsletters erfolgt nicht automatisch. Um ihn zu abonnieren, schicken Sie bitte ein Email an: subscribe@dayalresources.de Um ihn abzubestellen, schicken Sie bitte ein Email an: unsubscribe@dayalresources.de Um Feedback zu geben, schicken Sie bitte ein Email an: feedback@dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Urheberrecht fuer alle Informationen © 2001 Dayal Resources, Inc. 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