WALLIEPOST May 2002 The Newsletter for American & German Business »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» English Version Deutsche Version folgt der englischen Version »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST May 2002 V.2 Issue 4 Wallie Dayal, Editor Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA Tel (312) 726-1034 Fax (312) 732-5290 http://www.dayalresources.com http://www.dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Welcome to WALLIEPOST, the bilingual, (English & German) bicultural, (American & German) bimonthly newsletter for the German-American business community. Our goal is to provide the tools to help improve communication and understanding between existing and potential transatlantic business partners. Each issue will highlight an area of frequent inadvertent misunderstandings. It is our hope that you and your business associates can use these insights to improve and grow your business. I hope that you will find some valuable perspectives in this Newsletter and find yourself stimulated to think and act in new ways. Feedback is welcome. You may also want to suggest a topic. Please feel free to forward this issue to a friend, colleague or business partner. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In this issue »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers Interpreting the OTHER market German & American perspective In upcoming issues »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers It is often a challenge to find the proverb equivalent in the 'other' language. Some proverb equivalents are strangely different and have sparked debate between Germans and Americans. What is your opinion? Does the following pair have identical meaning? Can you come up with a better idiomatic translation? A) English: A drop in a bucket. German: Ein Tropfen auf einen heissen Stein. B) Do you know the English equivalent of: German:Wes Brot ich ess, des Lied ich sing? English: ??? Can you come up with a better idiomatic translation than: Tow the line? I look forward to your comments and to making brainteasers a regular feature of WALLIEPOST. Please feel free to contribute proverbs that have been teasing your brain. ******* Interpreting the OTHER Market Background Germany The export-driven German economy has slowed. The news is full of doom and gloom. In some business sectors Germanicus' business is only a fraction of what it used to be. Germanicus is doubtful that a significant improvement in the world economy will come any time soon. Background US In the US, business has seen better days. Americanus has not been able to meet his sales goals lately, but there is much talk in the news about an impending recovery. Americanus is convinced that this slow period is just a question of time until things will be back to normal and then get even better. Germanicus He knows that he has a great product. His customers have told him so. Through trade promotion agencies, he has obtained the names of US companies interested in partnerships with Europeans. In his best English, he drafts some faxes in which he states that he wishes to meet with the American company. He is waiting to hear from America. Americanus He has always been proud of his skills in marketing. Some time ago, he had thought that he might like to supplement his products with European products to serve his customers even better. He listed his company with some trade promoting agencies. Then the economy turned sour and he is devoting nearly all his waking hours to keeping his business afloat. Unsolicited faxes head straight for the trash bin. German perspective: In the US, economic conditions are much better than in Germany. Look at the American news! German products would do well in the vast and lucrative American market. A number of Americans have indicated that they are willing to partner with Germans. What works in Germany should also work in the US. US perspective: Although news reports herald an impending recovery, satisfying customers while ruthlessly prioritizing and cutting costs is the order of the day. Expansion activities that looked good last year have been put on the back burner. Only truly exceptional proposals have a chance of being evaluated. Relationships are more important than ever. General comment: Americans / Germans ARE interested in doing business with each other. However, in an increasingly challenging business environment, an excellent product and an indicated interest in transcontinental business are only prerequisites. Promising partnerships are at risk because both sides tend to drop the ball in frustration but for different reasons. Some Germans expect Americans to take notice because of who they are and what they have done in their own markets. Most Americans expect Germans to make an exceptional first impression not only about what they can do in the American market but also about the relative difficulty of the business relationship with them. In upcoming issues: A typical sales cycle includes 9 steps. Each step contains opportunities and booby traps. WALLIEPOST will highlight common pitfalls of the 9 steps of the sales cycle. ***************** In the next issue of WALLIEPOST: Preparing for the customer visit. ***************** The next issue of WALLIEPOST is scheduled to come out in July 2002. Sincerely, Wallie Dayal ***************** FEEDBACK Your feedback and comments are always welcome and appreciated. ***************** »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Disclaimer: The situations described in this newsletter are not present in all transatlantic business relationships, but they occur all too frequently and thus create unnecessary barriers. They do not refer to any individual or company, but are a reflection of the author's experience. It is the challenge and opportunity of each one of us to remove barriers and improve communication and understanding. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Subscription and Feedback Information: No one is subscribed automatically. To subscribe: Send an email to subscribe@dayalresources.com, or subscribe at www.dayalresources.com To unsubscribe: Send an email to unsubscribe@dayalresources.com, or unsubscribe at www.dayalresources.com To send feedback: Send an email to feedback@dayalresources.com All Materials (c) 2002 Dayal Resources, Inc. All Rights Reserved »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» You may reprint the content of this newsletter in its entirety, electronically or in print, as long as the author's copyright is included, as well as her name and contact information. Please send 2 hard copies of the publication, electronic or paper, in which you reprinted this material to the author at: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Der Newsletter für Amerikaner und Deutsche »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Deutsche Version English Version Above »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST Mai 2002 V. 2 Ausgabe 4 »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Willkommen zu WALLIEPOST, dem Newsletter für die deutsch-amerikanische Geschäftswelt in ZWEI Sprachen (Englisch & Deutsch) über ZWEI Kulturen (Amerikaner & Deutsche) alle ZWEI Monate. Unser Ziel ist es, dazu beizutragen, gegenseitiges Verständnis und Kommunikation zwischen Geschäftspartnern bzw. potentiellen Geschäftspartnern auf beiden Seiten des Atlantiks zu verbessern. In jeder Ausgabe wird ein Bereich hervorgehoben, in dem es häufig zu ungewollten Missverständnissen kommt. Wir hoffen, dass Sie und Ihre Geschäftspartner diese Erkenntnisse zur Vergrößerung und Verbesserung Ihres Geschäfts nutzen können. Ich hoffe, dass Ihnen dieser Newsletter wertvolle Perspektiven aufzeigt und Sie dazu anregt, neue Wege in Betracht zu ziehen und einzuschlagen. Wir freuen uns über Feedback und Themenvorschläge für zukünftige Ausgaben. Natürlich können Sie diesen Newsletter jederzeit an Freunde, Kollegen oder Geschäftspartner weiterschicken. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In dieser Ausgabe »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" Den ANDEREN Markt interpretieren Die deutsche und die amerikanische Perspektive In den nächsten Ausgaben »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" Es ist oft schwierig, für ein Sprichwort ein Äquivalent in der 'anderen' Sprache zu finden. Einige Sprichwort-Entsprechungen unterscheiden sich auf seltsame Weise und lösen rege Diskussionen zwischen Deutschen und Amerikanern aus. Was meinen Sie? Hat das folgende Sprichwortpaar die gleiche Bedeutung? Fällt Ihnen eine idiomatischere Übersetzung ein? A) Englisch: A drop in a bucket. Deutsch: Ein Tropfen auf einen heißen Stein. B) Kennen Sie das englische Äquivalent für: Deutsch: Wes Brot ich ess, des Lied ich sing? Englisch: ??? Fällt Ihnen eine sprichwort-getreuere Übersetzung als "tow the line" ein? Ich freue mich schon auf Ihr Feedback und möchte "Harte Nüsse" zu einem festen Bestandteil der WALLIEPOST machen. Wenn Sie Sprichwörte kennen, die harte Nüsse zu knacken sind, bitte melden Sie sich. ******* Den ANDEREN Markt interpretieren Hintergrund zu Deutschland Die exportorientierte deutsche Wirtschaft erlebt eine Flaute. Die Nachrichten sind voll von düsteren Meldungen und gedrückter Stimmung. In einigen Geschäftsbranchen macht Germanicus' Geschäft nur noch ein Bruchteil von dem aus, was es mal war. Germanicus bezweifelt, dass die Weltwirtschaft irgendwann in nächster Zeit wieder erheblich anziehen wird. Hintergrund zu den USA In den USA ist die wirtschaftliche Lage auch schon mal besser gewesen. Americanus hat es in letzter Zeit nicht geschafft, seine Absatzziele zu erreichen, aber in den Nachrichten hört man viel von einer bevorstehenden wirtschaftlichen Erholung. Americanus ist überzeugt, dass es bei dieser konjunkturschwachen Periode nur eine Frage der Zeit ist, bis sich die Lage wieder normalisiert hat bzw. es schon bald wieder aufwärts geht. Germanicus Er weiß, dass er ein großartiges Produkt hat. Seine Kunden haben es ihm bestätigt. Über Absatzförderungsagenturen hat er die Namen von US-Unternehmen erhalten, die an Partnerschaften mit Europäern interessiert sind. In seinem besten Englisch verfasst er einige Faxe, in denen er den amerikanischen Firmen mitteilt, dass er sie gern kennen lernen möchte. Nun wartet er auf Antwort aus Amerika. Americanus Er war schon immer stolz auf seine Marketingfähigkeiten. Vor einiger Zeit hatte er mit dem Gedanken gespielt, europäische Produkte in seine Produktpalette aufzunehmen, um seinen Kunden noch mehr zu bieten. Er hatte deshalb seine Firma bei einigen Absatzförderungsagenturen registrieren lassen. Dann ging es mit der Wirtschaft bergab, und jetzt verbringt er fast seine ganze Zeit damit, sein Geschäft über Wasser zu halten. Unerbetene Faxe wandern sofort in den Papierkorb. Die deutsche Perspektive: In den USA, meint man, läuft die Wirtschaft viel besser als in Deutschland. Man braucht sich nur die amerikanischen Nachrichten anzusehen! Deutsche Produkte würden auf dem großen und lukrativen amerikanischen Markt guten Absatz finden. Mehrere amerikanische Firmen haben angedeutet, dass sie bereit sind, Partnerschaften mit deutschen Firmen einzugehen. Was in Deutschland funktioniert, sollte auch in den USA funktionieren. Die amerikanische Perspektive: Obwohl Nachrichtenmeldungen eine bevorstehende Erholung der Wirtschaft ankündigen, ist die Zufriedenstellung der Kunden unter gnadenloser Prioritätensetzung und Kostensenkung angesagt. Ausweitungsmöglichkeiten, die letztes Jahr noch gut aussahen, werden jetzt erst einmal auf Eis gelegt. Nur absolut außergewöhnliche Angebote haben eine Chance, genauer geprüft zu werden. Beziehungen sind jetzt wichtiger als je zuvor. Allgemeine Anmerkungen: Amerikaner und Deutsche SIND daran interessiert, miteinander ins Geschäft zu kommen. In einem zunehmend schwieriger werdenden Geschäftsumfeld stellen ein Spitzenprodukt und ein angedeutetes Interesse an transkontinentalen Geschäften jedoch nur die Grundvoraussetzungen dar. Vielversprechende Partnerschaften sind gefährdet, weil beide Seite dazu neigen, die Sache aus Frustration - wenn auch aus unterschiedlichen Gründen - bleiben zu lassen. Einige Deutsche erwarten, dass Amerikaner ihnen allein aufgrund der Tatsache, wer sie sind und was sie auf ihren eigenen Märkten erreicht haben, Beachtung schenken. Die meisten Amerikaner erwarten von Deutschen, dass diese einen ungewöhnlich guten ersten Eindruck machen, nicht nur in Bezug darauf, was sie auf dem amerikanischen Markt erreichen können sondern auch in Bezug auf die relativ schwierige oder umgängliche Geschäftsbeziehung mit ihnen. In den nächsten Ausgaben: Ein typischer Verkaufszyklus umfasst neun Schritte. Jeder Schritt birgt Möglichkeiten und Fallen. WALLIEPOST wird die häufigsten Fallstricke der neun Schritte des Verkaufszyklus aufzeigen. ************* In der nächsten Ausgabe der WALLIEPOST: Vorbereitung auf den Kundenbesuch. ************* Die nächste WALLIEPOST ist für Juli 2002 geplant. Mit besten Grüßen, Ihre Wallie Dayal ************* FEEDBACK Ihr Feedback und Ihre Kommentare sind jederzeit willkommen und werden gerne entgegengenommen. ¤¤¤¤¤¤¤ »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Hinweis: Die in diesem Newsletter beschriebenen Situationen kennzeichnen natürlich nicht alle transatlantischen Geschäftsbeziehungen, aber sie treten viel zu häufig auf und schaffen unnötige Barrieren. Sie beziehen sich nicht auf einzelne Personen oder Unternehmen, sondern spiegeln die Erfahrungen der Autorin wieder. Es ist eine Herausforderung und Gelegenheit für jeden einzelnen von uns, Hindernisse zu entfernen und Kommunikation und Verständnis zu verbessern. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Informationen zum Abonnement und Feedback: Das Abonnement dieses Newsletters erfolgt nicht automatisch. 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