WALLIEPOST July 2002 The Newsletter for American & German Business »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» English Version Deutsche Version folgt der englischen Version »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST July 2002 V.2 Issue 5 Wallie Dayal, Editor Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA Tel (312) 726-1034 Fax (312) 732-5290 http://www.dayalresources.com http://www.dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Welcome to WALLIEPOST, the bilingual, (English & German) bicultural, (American & German) bimonthly newsletter for the German-American business community. Our goal is to provide the tools to help improve communication and understanding between existing and potential transatlantic business partners. Each issue will highlight an area of frequent inadvertent misunderstandings. It is our hope that you and your business associates can use these insights to improve and grow your business. I hope that you will find some valuable perspectives in this Newsletter and find yourself stimulated to think and act in new ways. Feedback is welcome. You may also want to suggest a topic. Please feel free to forward this issue to a friend, colleague or business partner. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In this issue »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers The Sales Cycle: Step 1 German & American perspective In upcoming issues »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers LAST ISSUE'S CHALLENGE: Does the following pair have identical meaning? Can you come up with a better idiomatic translation? Do you know the English equivalent of: German:Wes Brot ich ess, des Lied ich sing? English: ??? Can you come up with a better idiomatic translation than: Tow the line? WALLIEPOST thanks Noes Hoechstra for this suggestion: I know which side my bread is buttered on. Anonymous submission: Don't sh..t where you sleep. THIS ISSUES'S CHALLENGE: What is the proper idiomatic German equivalent of: Rule of thumb. Please feel free to contribute proverbs that have been teasing your brain. ******* The Sales Cycle The sales cycle can be very long, for large sales up to two years or longer. It can be broken down into a number of sequential steps. Germans, it is said, tend to have an engineering orientation and Americans tend to have a marketing orientation. In recent years, these orientations have converged to a more 'universal' global approach. But mastering sales is a challenge for anyone. Starting with this issue, Walliepost will cycle through all nine steps of the sales cycle with an emphasis on behaviors that tend to be expected in America. Please keep in mind that this is a vast topic and Walliepost can only feature some highlights. Step 1: Preparing for the customer visit. Germanicus and Americanus represent a German-made product as a team and are looking for new customers in the US. The weather is lovely and they would love to go to the beach and play. After all, the appointments with target customers for tomorrow are scheduled. Germanicus shows Americanus the brochures he brought. Americanus takes one look at them and shakes his head. Outdated marketing materials are a sure turn-off for prospects, he tells Germanicus. Germanicus does not argue. He wants to go outside. Bright-eyed and bushy-tailed they show up at their first target customer at 10:00am and are asked to wait. An hour later, they are still waiting. When they are finally asked in, a man more than twice their age introduces himself and asks what they want, as he leds them into a conference room. Americanus starts to open his PC while saying that they would like to give him a presentation: "I don't have time for that newfangled stuff," counters the prospect. "Tell me straight." Americanus tries to make his sales pitch, with the help of the brochures, but he is constantly interrupted by the prospect who keeps asking questions about the competition. Americanus does not know the answers. Germanicus is too scared to say a word. "I have work to do," says the prospect and 15 minutes later, Americanus and Germanicus are back in their car with a kind of hangover that has nothing to do with liquor. The prospect walks away scratching his head. "Nice-looking kids, if they had only done their homework." What should they have done? It goes without saying that Americanus and Germanicus should have known that their appointment was at 10:00am Mountain Standard Time, not Central Standard Time. They could have done some research on this prospect and have a pretty good idea to whom they will be making the sales pitch. Not everyone likes slick computer presentations. There is no excuse for not being able to do a compelling presentation without the aid of the PC. And not knowing anything about the competition is the mark of a novice. Germanicus asked, "what did we want to get accomplished? Did we want to get him interested in our product or sell him something right away?" "I am glad you brought this up," said Americanus. "I was once taught that every customer visit must have an objective to be successful. Some visits are for building and cementing relationships and others for selling. We got work to do. We have to research everything there is to know about the company and the competition. You and I need to rehearse so each one of us gets to talk. We need to know what we want to accomplish before we make the next call. Americanus and Germanicus reschedule their other meetings for that day and go to work. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Key points to remember: -Know your prospect, prepare thoroughly. -Keep your marketing materials current. -Have an objective for the meeting. (introduction, cementing a relationship, making a sale, etc.) ***************** In upcoming issues: A typical sales cycle includes 9 steps. Each step contains opportunities and booby traps. WALLIEPOST will highlight common pitfalls of the 9 steps of the sales cycle. ***************** In the next issue of WALLIEPOST: Step 2, building rapport ***************** The next issue of WALLIEPOST is scheduled to come out in September 2002. Sincerely, Wallie Dayal ***************** FEEDBACK Your feedback and comments are always welcome and appreciated. ***************** »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Disclaimer: The situations described in this newsletter are not present in all transatlantic business relationships, but they occur all too frequently and thus create unnecessary barriers. They do not refer to any individual or company, but are a reflection of the author's experience. It is the challenge and opportunity of each one of us to remove barriers and improve communication and understanding. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Subscription and Feedback Information: No one is subscribed automatically. To subscribe: Send an email to subscribe@dayalresources.com, or subscribe at www.dayalresources.com To unsubscribe: Send an email to unsubscribe@dayalresources.com, or unsubscribe at www.dayalresources.com To send feedback: Send an email to feedback@dayalresources.com All Materials (c) 2002 Dayal Resources, Inc. All Rights Reserved »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» You may reprint the content of this newsletter in its entirety, electronically or in print, as long as the author's copyright is included, as well as her name and contact information. Please send 2 hard copies of the publication, electronic or paper, in which you reprinted this material to the author at: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Der Newsletter für Amerikaner und Deutsche »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Deutsche Version English Version Above »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST Juli 2002 V.2 Ausgabe 5 »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Willkommen zu WALLIEPOST, dem Newsletter für die deutsch-amerikanische Geschäftswelt in ZWEI Sprachen (Englisch & Deutsch) über ZWEI Kulturen (Amerikaner & Deutsche) alle ZWEI Monate. Unser Ziel ist es, dazu beizutragen, gegenseitiges Verständnis und Kommunikation zwischen Geschäftspartnern bzw. potentiellen Geschäftspartnern auf beiden Seiten des Atlantiks zu verbessern. In jeder Ausgabe wird ein Bereich hervorgehoben, in dem es häufig zu ungewollten Missverständnissen kommt. Wir hoffen, dass Sie und Ihre Geschäftspartner diese Erkenntnisse zur Vergrößerung und Verbesserung Ihres Geschäfts nutzen können. Ich hoffe, dass Ihnen dieser Newsletter wertvolle Perspektiven aufzeigt und Sie dazu anregt, neue Wege in Betracht zu ziehen und einzuschlagen. Wir freuen uns über Feedback und Themenvorschläge für zukünftige Ausgaben. Natürlich können Sie diesen Newsletter jederzeit an Freunde, Kollegen oder Geschäftspartner weiterschicken. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In dieser Ausgabe »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" Der Verkaufszyklus, Schrit 1 Die deutsche und die amerikanische Perspektive In den nächsten Ausgaben »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" HERAUSFORDERUNG DER LETZTEN AUSGABE: Hat das folgende Sprichwortpaar die gleiche Bedeutung? Fällt Ihnen eine idiomatischere Übersetzung ein? Kennen Sie das englische Äquivalent für: Deutsch: Wes Brot ich ess, des Lied ich sing? Englisch: ??? Fällt Ihnen eine sprichwort-getreuere Übersetzung als "tow the line" ein? WALLIEPOST bedankt sich bei Noel Hoechstra für den folgenden Beitrag: Ich weiss auf welcher Seite mein Brot gebuttert ist. Anonymer Beitrag: Schei...e nicht wo du schläfst. HERAUSFORDERUNG DIESER AUSGABE: Ist 'Daumenregel' gleich 'rule of thumb?' Wenn Sie Sprichworte kennen, die harte Nüsse zu knacken sind, bitte melden Sie sich. ******* Der Verkaufszyklus Der Verkaufszyklus kann sehr lang sein, für große Verkäufe bis zu zwei Jahre oder noch länger. Er kann in eine Reihe von aufeinanderfolgenden Schritten aufgeteilt werden. Die Deutschen - so heißt es - haben eher eine technische Ausrichtung und die Amerikaner eher eine Marketingausrichtung. In den jüngsten Jahren sind diese Ausrichtungen zu einem 'universaleren' globalen Ansatz verschmolzen. Aber Verkaufen stellt für jeden eine Herausforderung dar. Beginnend mit dieser Ausgabe stellt Walliepost alle neun Schritte des Verkaufszyklus mit Schwerpunkt auf Verhaltensweisen, die in Amerika erwartet werden, vor. Bedenken Sie bitte, dass es sich hierbei um ein großes Themengebiet handelt, und Walliepost nur einige Highlights herausgreifen kann. 1. Schritt: Vorbereitung auf den Kundenbesuch. Germanicus und Americanus vertreten als Team ein in Deutschland hergestelltes Produkt und suchen neue Kunden in den USA. Das Wetter ist herrlich und sie würden gern zum Strand gehen und sich amüsieren, denn schließlich wurden die Termine mit den Zielkunden erst für morgen vereinbart. Germanicus zeigt Americanus die Broschüren, die er mitgebracht hat. Americanus wirft nur einen kurzen Blick darauf und schüttelt den Kopf. Mit veraltetem Marketingmaterial kann man keinen Kunden gewinnen, erklärt er Germanicus. Germanicus widerspricht nicht. Er möchte nach draußen gehen. Ausgeschlafen und vergnügt erscheinen sie am nächsten Morgen um 10 Uhr bei ihrem ersten Zielkunden, wo sie gebeten werden zu warten. Eine Stunde später warten sie immer noch. Schließlich werden sie hereingebeten. Ein mehr als doppelt so alter Mann stellt sich ihnen vor und fragt sie, was sie möchten, während er sie in einen Konferenzraum führt. Americanus beginnt, seinen PC zu öffnen und erklärt, dass sie ihm gerne eine Präsentation vorstellen würden: "Ich habe keine Zeit für diesen neumodischen Kram," erwidert der potentielle Interessent. "Sagen Sie es mir direkt!" Americanus versucht, mit Hilfe der Broschüren ihr Produkt anzupreisen, aber er wird ständig von seinem Gegenüber unterbrochen, der Fragen zu Wettbewerbern stellt. Americanus weiß darauf keine Antwort. Germanicus hat viel zu viel Angst, um etwas zu sagen. Ich muss zurück an die Arbeit," entschuldigt sich der Mann, und eine Viertelstunde später sitzen Americanus und Germanicus wieder in ihrem Auto - mit einem verkatertem Kopf, der nichts mit Alkohol zu tun hat. Der Interessent kann sich dies nicht erklären. Nett aussehende Jungs. Wenn sie nur ihre Hausaufgaben gemacht hätten." Was hätten sie tun sollen? Es versteht sich von selbst, dass sie hätten wissen müssen, dass ihr Termin für 10 Uhr Mountain Standard Time und nicht Central Standard Time ausgemacht war. Sie hätten sich über diesen Kaufinteressenten informieren können und hätten dann gewusst, mit wem sie das Verkaufsgespräch führen würden. Nicht jeder mag raffinierte Computerpräsentationen. Es gibt keine Entschuldigung dafür, ohne Hilfe des PCs keine mitreißende Präsentation abgeben zu können. Und nichts über die Konkurrenz zu wissen, ist das Markenzeichen eines Neulings. Germanicus fragt: "Was wollten wir erreichen? Wollten wir ihn für unser Produkt interessieren oder ihm sofort etwas verkaufen?" "Wie gut, dass du das ansprichst," erwidert Americanus. "Ich habe einmal gelernt, dass jeder erfolgreiche Kundenbesuch ein Ziel haben muss. Bei einigen Besuchen geht es darum, Beziehungen aufzubauen und zu festigen, bei anderen geht es darum zu verkaufen. Wir haben noch viel Arbeit. Wir müssen alles über das Unternehmen und andere Wettbewerber herausfinden. Wir beide müssen das Gespräch proben, damit wir beide reden, und wir müssen wissen, was wir erreichen wollen, wenn wir die nächste Firma anrufen." Americanus and Germanicus verschieben ihre restlichen Termine für diesen Tag und machen sich an die Arbeit. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Schlüsselpunkte zum Festhalten: - Wissen Sie alles über den Kaufinteressenten, bereiten Sie sich gründlich vor. - Halten Sie Ihr Marketingmaterial auf aktuellem Stand. - Legen Sie ein Ziel für das Treffen fest (Vorstellung, Verstärkung einer Geschäftsbeziehung, Verkauf usw.). ************* In den nächsten Ausgaben: Ein typischer Verkaufszyklus umfasst neun Schritte. Jeder Schritt birgt Möglichkeiten und Fallen. WALLIEPOST wird die häufigsten Fallstricke der neun Schritte des Verkaufszyklus aufzeigen. ************* In der nächsten Ausgabe der WALLIEPOST: Schritt 2, Bindungen schaffen. ************* Die nächste WALLIEPOST ist für September 2002 geplant. Mit besten Grüßen, Ihre Wallie Dayal ************* FEEDBACK Ihr Feedback und Ihre Kommentare sind jederzeit willkommen und werden gerne entgegengenommen. ¤¤¤¤¤¤¤ »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Hinweis: Die in diesem Newsletter beschriebenen Situationen kennzeichnen natürlich nicht alle transatlantischen Geschäftsbeziehungen, aber sie treten viel zu häufig auf und schaffen unnötige Barrieren. Sie beziehen sich nicht auf einzelne Personen oder Unternehmen, sondern spiegeln die Erfahrungen der Autorin wieder. Es ist eine Herausforderung und Gelegenheit für jeden einzelnen von uns, Hindernisse zu entfernen und Kommunikation und Verständnis zu verbessern. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Informationen zum Abonnement und Feedback: Das Abonnement dieses Newsletters erfolgt nicht automatisch. 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