WALLIEPOST September 2002 The Newsletter for American & German Business »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» English Version Deutsche Version folgt der englischen Version »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST September 2002 V.2 Issue 6 Wallie Dayal, Editor Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA Tel (312) 726-1034 Fax (312) 732-5290 http://www.dayalresources.com http://www.dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Welcome to WALLIEPOST, the bilingual, (English & German) bicultural, (American & German) bimonthly newsletter for the German-American business community. Our goal is to provide the tools to help improve communication and understanding between existing and potential transatlantic business partners. Each issue will highlight an area of frequent inadvertent misunderstandings. It is our hope that you and your business associates can use these insights to improve and grow your business. I hope that you will find some valuable perspectives in this Newsletter and find yourself stimulated to think and act in new ways. Feedback is welcome. You may also want to suggest a topic. Please feel free to forward this issue to a friend, colleague or business partner. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In this issue »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers The Sales Cycle: Step 2 Building Rapport German & American perspective In upcoming issues »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers Last Issue's CHALLENGE: What is the proper idiomatic German equivalent of: Rule of thumb. Contributions: Thomas Mengel suggested: Pi (3.14) times your thumb...., alternatively: approximately This Issue's CHALLENGE: What is the correct idiomatic American equivalent of the literal translation of an expression by Heinz Rühmann: "Smiling is the small change of luck". Please feel free to contribute proverbs that have been teasing your brain. ******* The Sales Cycle The sales cycle can be very long, for large sales up to two years or longer. It can be broken down into a number of sequential steps. Germans, it is said, tend to have an engineering orientation and Americans tend to have a marketing orientation. In recent years, these orientations have converged to a more 'universal' global approach. But mastering sales is a challenge for anyone. Starting with this issue, Walliepost will cycle through all nine steps of the sales cycle with an emphasis on behaviors that tend to be expected in America. Please keep in mind that this is a vast topic and Walliepost can only feature some highlights. Step 2: Building Rapport Germanicus is an engineer by training. He has designed and built excellent products. Now, he wants to sell his ware to potential customers in the US. He arrived last week and decides to make personal calls at prospective customers. To help him with directions, he takes his nephew along who has just graduated from high school. At the prospects office, the president's secretary shows them to a meeting room and Germanicus opens his case and takes out his beautifully engineered products for display. There is a smile on his face, he is proud of these marvels of engineering. The door opens and the president steps in calling out, "what can I do for yo?" "Hello, I am Germanicus from the XYZ Engineering Company and I would like to show our latest inventions to you. Look at this beautiful marvel of engineering. When this button is activated, the valve opens there and makes it possible for any waste to escape through here. We have another model that is even more elaborate". Germanicus lovingly picks up another one of his engineering marvels and is just about to present it when the secretary comes into the room and whispers something in the prospects' ear. "Excuse me for a moment," he says and leaves the room. "Sally, I am not going back in there after I have talked to my wife. Let them wait a while. Then tell them that I have been called away". Disappointed, Germanicus sinks into his car seat, he does not say a word. While driving, Americanus, as if talking to himself says, "my father was right after all, you can't get anywhere in the US unless you have a relationship with your prospect. Did you see all the pictures of horses on the wall? He must love horses. If you had talked to him about horses first, he would have been much more interested in us. I bet he would then have made another appointment with us. Maybe he is not a nuts and bolts man and got bored when you went on and on about your invention." Germanicus decided to call it a day and have a serious talk with his American cousin. "You have come a long way in one day," said Americanus senior, "you have learned that you must do it the American way if you want to be successful in the United States. Let me give you some advice. Put on your charm and be warm and friendly. Americans first want to know who you are and if you can be trusted. After you pass that test in your prospects' eyes, he will be much more interested in your products". Just make sure you listen to your prospects' needs and don't do all the talking. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Key points to remember: -Know your prospect, prepare thoroughly. -Keep your marketing materials current. -Have an objective for the meeting. (introduction, cementing a relationship, making a sale, etc. -establish rapport -let your prospect talk ***************** In upcoming issues: A typical sales cycle includes 9 steps. Each step contains opportunities and booby traps. WALLIEPOST will highlight common pitfalls of the 9 steps of the sales cycle. ***************** In the next issue of WALLIEPOST: Step 3, asking questions and identifying the need ***************** The next issue of WALLIEPOST is scheduled to come out in November 2002. Sincerely, Wallie Dayal ***************** FEEDBACK Your feedback and comments are always welcome and appreciated. ***************** »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Disclaimer: The situations described in this newsletter are not present in all transatlantic business relationships, but they occur all too frequently and thus create unnecessary barriers. They do not refer to any individual or company, but are a reflection of the author's experience. It is the challenge and opportunity of each one of us to remove barriers and improve communication and understanding. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Subscription and Feedback Information: No one is subscribed automatically. To subscribe: Send an email to subscribe@dayalresources.com, or subscribe at www.dayalresources.com To unsubscribe: Send an email to unsubscribe@dayalresources.com, or unsubscribe at www.dayalresources.com To send feedback: Send an email to feedback@dayalresources.com All Materials (c) 2002 Dayal Resources, Inc. All Rights Reserved »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» You may reprint the content of this newsletter in its entirety, electronically or in print, as long as the author's copyright is included, as well as her name and contact information. Please send 2 hard copies of the publication, electronic or paper, in which you reprinted this material to the author at: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Der Newsletter für Amerikaner und Deutsche »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Deutsche Version English Version Above »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST September 2002 V.2 Ausgabe 6 »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Willkommen zu WALLIEPOST, dem Newsletter für die deutsch-amerikanische Geschäftswelt in ZWEI Sprachen (Englisch & Deutsch) über ZWEI Kulturen (Amerikaner & Deutsche) alle ZWEI Monate. Unser Ziel ist es, dazu beizutragen, gegenseitiges Verständnis und Kommunikation zwischen Geschäftspartnern bzw. potentiellen Geschäftspartnern auf beiden Seiten des Atlantiks zu verbessern. In jeder Ausgabe wird ein Bereich hervorgehoben, in dem es häufig zu ungewollten Missverständnissen kommt. Wir hoffen, dass Sie und Ihre Geschäftspartner diese Erkenntnisse zur Vergrößerung und Verbesserung Ihres Geschäfts nutzen können. Ich hoffe, dass Ihnen dieser Newsletter wertvolle Perspektiven aufzeigt und Sie dazu anregt, neue Wege in Betracht zu ziehen und einzuschlagen. Wir freuen uns über Feedback und Themenvorschläge für zukünftige Ausgaben. Natürlich können Sie diesen Newsletter jederzeit an Freunde, Kollegen oder Geschäftspartner weiterschicken. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In dieser Ausgabe »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" Der Verkaufszyklus, Schritt 2, Eine Beziehung aufbauen Die deutsche und die amerikanische Perspektive In den nächsten Ausgaben »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" HERAUSFORDERUNG DER LETZTEN AUSGABE: Ist 'Daumenregel' gleich 'rule of thumb?' Beiträge: Thomal Mengel schlägt Pi (3,14) mal Daumen oder schätzungsweise vor. HERAUSFORDERUNG DIESER AUSGABE: Wie würden Sie diesen Spruch auf English ausdrücken? Lächeln ist das Kleingeld des Glücks. (Heinz Rühmann) Wenn Sie Sprichworte kennen, die harte Nüsse zu knacken sind, bitte melden Sie sich. ******* Der Verkaufszyklus Der Verkaufszyklus kann sehr lang sein, für große Verkäufe bis zu zwei Jahre oder noch länger. Er kann in eine Reihe von aufeinanderfolgenden Schritten aufgeteilt werden. Die Deutschen - so heißt es - haben eher eine technische Ausrichtung und die Amerikaner eher eine Marketingausrichtung. In den jüngsten Jahren sind diese Ausrichtungen zu einem 'universaleren' globalen Ansatz verschmolzen. Aber Verkaufen stellt für jeden eine Herausforderung dar. Beginnend mit dieser Ausgabe stellt Walliepost alle neun Schritte des Verkaufszyklus mit Schwerpunkt auf Verhaltensweisen, die in Amerika erwartet werden, vor. Bedenken Sie bitte, dass es sich hierbei um ein großes Themengebiet handelt, und Walliepost nur einige Highlights herausgreifen kann. 2. Schritt: Eine Beziehung aufbauen Germanicus ist ausgebildeter Ingenieur. Er hat ausgezeichnete Produkte entworfen und gebaut. Jetzt will er seine Ware an potentielle Kunden in den USA verkaufen. Er ist letzte Woche angekommen und entschließt sich, mögliche Interessenten persönlich anzurufen. Um sich nicht zu verfahren, nimmt er seinen amerikanischen Neffen mit, der gerade seinen High School-Abschluss gemacht hat. Im Büro des Interessenten bringt sie die Sekretärin des Präsidenten in einen Konferenzraum und Germanicus öffnet seinen Koffer und nimmt seine wunderschön entworfenen Vorführprodukte heraus. Er lächelt, denn er ist stolz auf diese technischen Wunder. Die Tür wird geöffnet und herein tritt der Präsident mit den Worten: "Was kann ich für Sie tun?" "Guten Tag, ich bin Germanicus von der Ingenieursfirma XY und möchte Ihnen unsere neuesten Erfindungen vorstellen. Schauen Sie sich dieses brillante Wunder der Technik an. Wenn man auf diesen Knopf drückt, öffnet sich das Ventil dort und lässt alle Rückstände entweichen. Wir haben noch ein anderes Modell, das sogar noch ausgetüftelter ist." Germanicus nimmt liebevoll ein anderes seiner technischen Wunderwerke hoch und will es gerade vorstellen, als die Sekretärin hereinkommt und dem Präsidenten etwas ins Ohr flüstert. "Entschuldigen Sie mich einen Moment," sagt er und verlässt den Raum. "Sally, ich gehe nicht wieder rein, nachdem ich mit meiner Frau gesprochen habe. Lassen Sie die Leute ein bisschen warten und sagen Sie ihnen dann, dass ich dringend weg musste." Enttäuscht lässt sich Germanicus ins Auto fallen. Er sagt kein Wort. Während der Fahrt sagt Americanus wie zu sich selbst: „Dann hat mein Vater doch Recht gehabt. Man kann in den USA nur etwas erreichen, wenn man eine Beziehung zu dem Interessenten aufgebaut hat. Hast Du all die Pferdebilder an der Wand gesehen? Er muss Pferde lieben. Wenn Du mit ihm zuerst über Pferde gesprochen hättest, hätte er sich auch sehr viel mehr für uns interessiert. Ich wette, er hätte dann ein zweites Treffen mit uns vereinbart. Vielleicht ist er kein technisch veranlagter Mann und hat sich gelangweilt, als Du nicht aufhörtest, über deine technischen Spielereien zu erzählen." Germanicus entschließt sich, den Tag abzuhaken und sich einmal ernsthaft mit seinem amerikanischen Cousin zu unterhalten. "In einem Tag hast Du viel erreicht," sagt Americanus Senior, "Du hast gelernt, dass Du in America auf amerikanische Art vorgehen musst, um Erfolg zu haben. Ich gebe Dir einen Rat: Sei charmant, warmherzig und freundlich. Amerikaner wollen zunächst einmal wissen, wer Du bist und ob sie Dir vertrauen können. Wenn Du in den Augen des potentiellen Kunden den Test bestanden hast, wird er sich viel mehr für Deine Produkte interessieren. Achte aber darauf, dass Du gut zuhörst, was der Interessent braucht und lass ihn auch zu Wort kommen". !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Schlüsselpunkte zum Festhalten: - Wissen Sie alles über den Kaufinteressenten, bereiten Sie sich gründlich vor. - Halten Sie Ihr Marketingmaterial auf aktuellem Stand. - Legen Sie ein Ziel für das Treffen fest (Vorstellung, Verstärkung einer Geschäftsbeziehung, Verkauf usw.). -Eine persönliche Beziehung aufbauen -Den Interessenten reden lassen ************* In den nächsten Ausgaben: Ein typischer Verkaufszyklus umfasst neun Schritte. Jeder Schritt birgt Möglichkeiten und Fallen. WALLIEPOST wird die häufigsten Fallstricke der neun Schritte des Verkaufszyklus aufzeigen. ************* In der nächsten Ausgabe der WALLIEPOST: Schritt 3, die richtigen Fragen stellen, Bedürfmisse identifizieren ************* Die nächste WALLIEPOST ist für Novemberr 2002 geplant. Mit besten Grüßen, Ihre Wallie Dayal ************* FEEDBACK Ihr Feedback und Ihre Kommentare sind jederzeit willkommen und werden gerne entgegengenommen. ¤¤¤¤¤¤¤ »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Hinweis: Die in diesem Newsletter beschriebenen Situationen kennzeichnen natürlich nicht alle transatlantischen Geschäftsbeziehungen, aber sie treten viel zu häufig auf und schaffen unnötige Barrieren. Sie beziehen sich nicht auf einzelne Personen oder Unternehmen, sondern spiegeln die Erfahrungen der Autorin wieder. Es ist eine Herausforderung und Gelegenheit für jeden einzelnen von uns, Hindernisse zu entfernen und Kommunikation und Verständnis zu verbessern. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Informationen zum Abonnement und Feedback: Das Abonnement dieses Newsletters erfolgt nicht automatisch. Um ihn zu abonnieren, schicken Sie bitte ein Email an: subscribe@dayalresources.de, oder bestellen Sie ihn auf www.dayalresources.de Um ihn abzubestellen, schicken Sie bitte ein Email an: unsubscribe@dayalresources.de, oder bestellen Sie ihn auf www.dayalresources.de ab Um Feedback zu geben, schicken Sie bitte ein Email an: feedback@dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Urheberrecht für alle Informationen (c) 2002 Dayal Resources, Inc. Alle Rechte vorbehalten. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Eine Vervielfältigung des Inhalts dieses Newsletters ist gestattet, darf aber nicht auszugsweise, sondern nur vollständig auf Webseiten oder sonstwo reproduziert werden und muss Urheberrecht, Name und Kontaktinformationen der Autorin enthalten. Bitte schicken Sie der Autorin in diesem Fall zwei Druckexemplare der Veröffentlichung, sei sie elektronisch oder auf Papier, in der diese Informationen wiedergegeben werden, an die folgende Adresse: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA