WALLIEPOST November 2002 The Newsletter for American & German Business »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» English Version Deutsche Version folgt der englischen Version »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST November 2002 V. 3 Issue 1 Wallie Dayal, Editor Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA Tel (312) 726-1034 Fax (312) 732-5290 http://www.dayalresources.com http://www.dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Welcome to WALLIEPOST, the bilingual, (English & German) bicultural, (American & German) newsletter for the German-American business community. Our goal is to provide the tools to help improve communication and understanding between existing and potential transatlantic business partners. Each issue will highlight an area of frequent inadvertent misunderstandings. It is our hope that you and your business associates can use these insights to improve and grow your business. I hope that you will find some valuable perspectives in this Newsletter and find yourself stimulated to think and act in new ways. Feedback is welcome. You may also want to suggest a topic. Please feel free to forward this issue to a friend, colleague or business partner. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In this issue »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers The Sales Cycle: Step 3 Asking Questions and Identifying the Need Holiday Wishes Volume III of WALLIEPOST will appear quarterly In upcoming issues »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Brain teasers This Issue's CHALLENGE: 1. Not long ago, a German colleague mentioned a strange creature to me, an egg-laying wool-milk-swine. Believe me, a few of these rare creatures actually exist in the German businesses world, but mostly they dwell in wonderland. Do you know to what I am referring? Do you know why Germans tend to use names of domestic animals to express dreams as well as frustration, while Americans gravitate to four-letter words to express their frustration? 2. What is the correct idiomatic translation of 'Trittbrettfahrer'? (Someone who hitches a ride on the door ledge of a vehicle, i.e. he / she is transported, but is neither inside nor left behind.) Please feel free to contribute proverbs that have been teasing your brain. ******* The Sales Cycle The sales cycle can be very long, for large sales up to two years or longer. It can be broken down into a number of sequential steps. Germans, it is said, tend to have an engineering orientation and Americans tend to have a marketing orientation. In recent years, these orientations have converged to a more 'universal' global approach. But mastering sales is a challenge for anyone. Starting with this issue, Walliepost will cycle through all nine steps of the sales cycle with an emphasis on behaviors that tend to be expected in America. Please keep in mind that this is a vast topic and Walliepost can only feature some highlights. Step 3: Asking questions and identifying the need Americanus is a manufacturer. From his suppliers he demands quality at competitive prices as well as on-time deliveries and excellent service. A shrewd businessman, he keeps eyes and ears open to seek out improvements in his supply network. Germanicus had become aware of Americanus through research and industry contacts and had visited him several times. After each of these visits with Americanus he had felt a feeling of excitement. "I smell opportunity here," he told himself. The men had gotten to know each other and Germanicus had learned a lot about baseball teams and the game of baseball from their conversations. Still, their meetings continued to be somewhat formal. "I have got to make a sale this time," Germanicus told himself as he pulled into the parking lot. After the initial pleasantries and sports banter, Germanicus presented and demonstrated his products once again and noticed that Americanus showed more interest in them than he had done on previous visits. Then he heard Americanus' familiar comment, "I have a supplier for these kinds of products." Americanus had already stood up to signal the end of the meeting. But Germanicus had noticed that Americanus had not spoken with any kind of enthusiasm, on the contrary. Thinking on his feet, Germanicus did not just pack up and leave like he had done on previous visits. This time, he was ready. "Does your supplier guarantee on-time delivery of quality parts at these prices?" "That he does." "What about 24-hour on-site service?" "As a matter of fact," Americanus told him, I almost lost a key customer because of service problems. Let's sit down and talk. We may be able to help each other out." What did Germanicus do right? He targeted his prospect carefully and paid several visits to get to know him. His persistence and ingenuity helped him to sense the prospects need and to ask the right question. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Key points to remember: -Know your prospect, prepare thoroughly. -Keep your marketing materials current. -Have an objective for the meeting. (introduction, cementing a relationship, making a sale, etc. -establish rapport -let your prospect talk -what is your current situation / problem? -what needs improvement? **************** Holiday Wishes The holiday season is with us once again. It goes without saying that nearly everyone has gained a greater appreciation of being alive during this past year. Let us take at least a few moments to reflect, to give thanks and to reach out to our fellow human beings. Happy Holidays! ***************** In upcoming issues: A typical sales cycle includes 9 steps. Each step contains opportunities and booby traps. WALLIEPOST will highlight common pitfalls of the 9 steps of the sales cycle. ***************** In the next issue of WALLIEPOST: Step 4, making benefit statements ***************** Volume III of WALLIEPOST This newsletter completes Volume II of Walliepost. Thank you for your encouragement and compliments. Starting with Volume III, Walliepost will appear four times a year, once each quarter. Planned publication months are: November, February, May and August. Sincerely, Wallie Dayal The next issue of WALLIEPOST is scheduled to come out in February 2003. ***************** FEEDBACK Your feedback and comments are always welcome and appreciated. ***************** »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Disclaimer: The situations described in this newsletter are not present in all transatlantic business relationships, but they occur all too frequently and thus create unnecessary barriers. They do not refer to any individual or company, but are a reflection of the author's experience. It is the challenge and opportunity of each one of us to remove barriers and improve communication and understanding. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Subscription and Feedback Information: No one is subscribed automatically. To subscribe: Send an email to subscribe@dayalresources.com, or subscribe at www.dayalresources.com To unsubscribe: Send an email to unsubscribe@dayalresources.com, or unsubscribe at www.dayalresources.com To send feedback: Send an email to feedback@dayalresources.com All Materials (c) 2002 Dayal Resources, Inc. All Rights Reserved »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» You may reprint the content of this newsletter in its entirety, electronically or in print, as long as the author's copyright is included, as well as her name and contact information. Please send 2 hard copies of the publication, electronic or paper, in which you reprinted this material to the author at: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Der Newsletter für Amerikaner und Deutsche »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Deutsche Version English Version Above »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» WALLIEPOST November 2002 V. 3 Ausgabe 1 »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Willkommen zu WALLIEPOST, dem Newsletter für die deutsch-amerikanische Geschäftswelt in ZWEI Sprachen (Englisch & Deutsch) über ZWEI Kulturen (Amerikaner & Deutsche). Unser Ziel ist es, dazu beizutragen, gegenseitiges Verständnis und Kommunikation zwischen Geschäftspartnern bzw. potentiellen Geschäftspartnern auf beiden Seiten des Atlantiks zu verbessern. In jeder Ausgabe wird ein Bereich hervorgehoben, in dem es häufig zu ungewollten Missverständnissen kommt. Wir hoffen, dass Sie und Ihre Geschäftspartner diese Erkenntnisse zur Vergrößerung und Verbesserung Ihres Geschäfts nutzen können. Ich hoffe, dass Ihnen dieser Newsletter wertvolle Perspektiven aufzeigt und Sie dazu anregt, neue Wege in Betracht zu ziehen und einzuschlagen. Wir freuen uns über Feedback und Themenvorschläge für zukünftige Ausgaben. Natürlich können Sie diesen Newsletter jederzeit an Freunde, Kollegen oder Geschäftspartner weiterschicken. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» In dieser Ausgabe »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" Der Verkaufszyklus, Schritt 3, Fragen stellen und Bedürfnisse aufbauen Feiertagswünsche Jahrgang III der WALLIEPOST wird quartalsweise erscheinen In den nächsten Ausgaben »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» "Harte Nüsse" HERAUSFORDERUNG dieser Ausgabe: 1. Vor kurzem erwähnte einer meiner deutschen Kollegen mir gegenüber ein seltsames Tier: ein 'eierlegendes Wollmilchschwein'. Glauben Sie mir, ein paar dieser seltsamen Kreaturen kommen tatsächlich in der deutschen Geschäftswelt vor. Meistens leben sie jedoch im Märchenland. Wissen Sie, wovon ich spreche? Haben Sie auch beobachtet, dass Deutsche gerne Haustiernamen verwenden, um Träume, aber auch Frustrationen auszudrücken, wohingegen Amerikaner eher die Tendenz haben, ihren Frust mit den sogenannten "Four-letter-words" (obszöne Worte) zum Ausdruck zu bringen? 2. Wie lautet die korrekte idiomatische Übersetzung des Wortes 'Trittbrettfahrer'? (Jemand, der auf dem Trittbrett eines Fahrzeugs mitfährt, d.h. transportiert wird, aber weder richtig im Fahrzeug sitzt noch zurückgelassen wird.) Wenn Sie Sprichworte kennen, die harte Nüsse zu knacken sind, bitte melden Sie sich. ******* Der Verkaufszyklus Der Verkaufszyklus kann sehr lang sein, für große Verkäufe bis zu zwei Jahre oder noch länger. Er kann in eine Reihe von aufeinanderfolgenden Schritten aufgeteilt werden. Die Deutschen - so heißt es - haben eher eine technische Ausrichtung und die Amerikaner eher eine Marketingausrichtung. In den jüngsten Jahren sind diese Ausrichtungen zu einem 'universaleren' globalen Ansatz verschmolzen. Aber Verkaufen stellt für jeden eine Herausforderung dar. Beginnend mit dieser Ausgabe stellt Walliepost alle neun Schritte des Verkaufszyklus mit Schwerpunkt auf Verhaltensweisen, die in Amerika erwartet werden, vor. Bedenken Sie bitte, dass es sich hierbei um ein großes Themengebiet handelt, und Walliepost nur einige Highlights herausgreifen kann. 3. Schritt: Fragen stellen und Bedürfnisse feststellen Americanus ist Produzent. Von seinen Lieferanten verlangt er Qualität zu wettbewerbsfähigen Preisen sowie pünktliche Lieferung und ausgezeichneten Service. Er ist ein cleverer Geschäftsmann und ständig auf der Suche nach Verbesserungen des Netzwerks seiner Zulieferer. Germanicus war durch eigene Recherche und Kontakte in der Branche auf Americanus aufmerksam geworden und hatte ihn mehrmals besucht. Nach jedem seiner Treffen mit Americanus fühlte er sich freudig erregt. "Das riecht nach einer guten Gelegenheit," dachte er. Die beiden hatten sich näher kennen gelernt, und Germanicus hatte bei ihren Unterhaltungen viel über Baseball und Baseballteams gelernt. Trotzdem blieben ihre Gespräche immer etwas förmlich. "Dieses Mal muss ich etwas verkaufen," schoss es Germanicus durch den Kopf, als er auf den Parkplatz fuhr. Nach anfänglichen Schmeicheleien und Sportsgeplänkel stellte Germanicus wieder einmal seine Produkte vor. Ihm fiel auf, dass Americanus dieses Mal mehr Interesse zeigte als bei den bisherigen Besuchen. Dann hörte er Americanus' üblichen Kommentar: "Für diese Art von Produkten habe ich schon einen Lieferanten." Americanus hatte sich bereits erhoben, um das Ende des Treffens anzuzeigen. Aber Germanicus hatte bemerkt, dass Americanus keineswegs begeistert war - ganz im Gegenteil. Deshalb packte Germanicus nicht gleich zusammen und ging, wie er es bei seinen bisherigen Besuchen immer getan hatte. Dieses Mal war er bereit. "Garantiert Ihnen Ihr Lieferant die pünktliche Lieferung von Qualitätsteilen zu diesen Preisen?" "Ja, das tut er." "Wie steht's mit Service rund um die Uhr vor Ort?" "Nein," erklärte Americanus, "ich hätte sogar fast einen meiner wichtigsten Kunden wegen Serviceproblemen verloren. Setzen wir uns doch und reden wir darüber. Vielleicht können wir uns gegenseitig helfen." Was hat Germanicus richtig gemacht? Er hat sich den potentiellen Käufer gut ausgesucht und ihn mehrere Male besucht, um ihn besser kennen zu lernen. Durch Ausdauer und Findigkeit gelang es ihm herauszufinden, was sein Käufer wirklich brauchte. Dann war er in der Lage ihm die richtige Frage zu stellen und hat die richtigen Fragen gestellt. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Kernpunkte zum Festhalten: - Wissen Sie alles über den Kaufinteressenten, bereiten Sie sich gründlich vor. - Halten Sie Ihr Marketingmaterial auf aktuellem Stand. - Legen Sie ein Ziel für das Treffen fest (Vorstellung, Verstärkung einer Geschäftsbeziehung, Verkauf usw.). -Eine persönliche Beziehung aufbauen -Den Interessenten reden lassen -Was ist Ihre derzeitige Situation / Ihr derzeitiges Problem? -Was muss verbessert werden? ************* Feiertagswünsche Die Feiertage stehen bald schon wieder vor der Tür. Es braucht nicht betont zu werden, dass es fast jeder neu zu schätzen gelernt hat im vergangenen Jahr, am Leben zu sein. Nehmen wir uns doch alle ein wenig Zeit, um unsere Dankbarkeit auszudrücken und auf unsere Mitmenschen zuzugehen! Frohe Feiertage und einen guten Rutsch ins Jahr 2003! ************* In den nächsten Ausgaben: Ein typischer Verkaufszyklus umfasst neun Schritte. Jeder Schritt birgt Möglichkeiten und Fallen. WALLIEPOST wird die häufigsten Fallstricke der neun Schritte des Verkaufszyklus aufzeigen. ************* In der nächsten Ausgabe der WALLIEPOST: Schritt 4, Nutzenbezogene Aussagen machen ************* Jahrgang III der WALLIEPOST Dieser Newsletter vervollständigt den 2. Jahrgang der Walliepost. Vielen Dank für Ihre aufmunternden Worte und Komplimente. Im beginnenden 3. Jahrgang wird die Walliepost viermal jährlich erscheinen, einmal pro Quartal. Die geplanten Erscheinungsmonate sind November, Februar, Mai und August. Mit den besten Grüßen, Ihre Wallie Dayal Die nächste WALLIEPOST ist für Februar 2003 geplant. ************* FEEDBACK Ihr Feedback und Ihre Kommentare sind jederzeit willkommen und werden gerne entgegengenommen. ¤¤¤¤¤¤¤ »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Hinweis: Die in diesem Newsletter beschriebenen Situationen kennzeichnen natürlich nicht alle transatlantischen Geschäftsbeziehungen, aber sie treten viel zu häufig auf und schaffen unnötige Barrieren. Sie beziehen sich nicht auf einzelne Personen oder Unternehmen, sondern spiegeln die Erfahrungen der Autorin wieder. Es ist eine Herausforderung und Gelegenheit für jeden einzelnen von uns, Hindernisse zu entfernen und Kommunikation und Verständnis zu verbessern. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Informationen zum Abonnement und Feedback: Das Abonnement dieses Newsletters erfolgt nicht automatisch. Um ihn zu abonnieren, schicken Sie bitte ein Email an: subscribe@dayalresources.de, oder bestellen Sie ihn auf www.dayalresources.de Um ihn abzubestellen, schicken Sie bitte ein Email an: unsubscribe@dayalresources.de, oder bestellen Sie ihn auf www.dayalresources.de ab Um Feedback zu geben, schicken Sie bitte ein Email an: feedback@dayalresources.de »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Urheberrecht für alle Informationen (c) 2002 Dayal Resources, Inc. Alle Rechte vorbehalten. »»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»»» Eine Vervielfältigung des Inhalts dieses Newsletters ist gestattet, darf aber nicht auszugsweise, sondern nur vollständig auf Webseiten oder sonstwo reproduziert werden und muss Urheberrecht, Name und Kontaktinformationen der Autorin enthalten. Bitte schicken Sie der Autorin in diesem Fall zwei Druckexemplare der Veröffentlichung, sei sie elektronisch oder auf Papier, in der diese Informationen wiedergegeben werden, an die folgende Adresse: Dayal Resources, Inc. 20 South Clark, Suite 620 Chicago, Illinois 60603 USA