WALLIEPOST Februar 2003
The Newsletter for American & German Business  
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English Version 
Deutsche Version folgt der englischen Version 
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WALLIEPOST Februar 2003 V. 3  Issue 2
Wallie Dayal, Editor 
Dayal Resources, Inc. 
20 South Clark, Suite 620 
Chicago, Illinois 60603 USA 
Tel (312) 726-1034 
Fax (312) 732-5290
http://www.dayalresources.com
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Welcome to WALLIEPOST, the
bilingual, (English & German)
bicultural, (American & German) newsletter for
the German-American business community.
 
Our goal is to provide the tools to help improve 
communication and understanding between existing and 
potential transatlantic business partners. 
Each issue will highlight an area of frequent inadvertent 
misunderstandings. It is our hope that you and your
business associates can use these insights to improve and 
grow your business.
 
I hope that you will find some valuable perspectives in 
this Newsletter and find yourself stimulated to think and 
act in new ways.  Feedback is welcome. You may also want 
to suggest a topic.
 
Please feel free to forward this issue to a friend, 
colleague or business partner.
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In this issue
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Brain teasers
The Sales Cycle: Step 4, Making Benefit Statements

In upcoming issues
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Brain teasers
Last Issue's Challenge: 
What is the correct idiomatic
translation of Trittbrettfahrer?
Answer: freeloader

This Issue's Challenge: 
a) What is the correct idiomatic translation of
'in the hopper'?
b) Are the following expressions idiomatically equivalent?
You will get a Mercedes for the price of a VW. [German]
You will get Champagne for the price of beer. [American]

Please feel free to contribute proverbs that have been 
teasing your brain.
*******
The Sales Cycle
The sales cycle can be very long, for large sales up to 
two years or longer.  It can be broken down into a number 
of sequential steps. Germans, it is said, tend to have an 
engineering orientation and Americans tend to have a 
marketing orientation.  In recent years, these 
orientations have converged to a more 'universal' global 
approach.  But mastering sales is a challenge for anyone.
Starting with this issue, Walliepost will cycle through 
all nine steps of the sales cycle with an emphasis on 
behaviors that tend to be expected in America.  Please 
keep in mind that this is a vast topic and Walliepost can 
only feature some highlights.
 
Step 4: Making Benefit Statements
Traditionally, continental-style resumes [CV's] are a 
seamless listing of a person's past accomplishments in
education and career.  They are for a person what features
are for a product.  The resume holder may have people
management skills, the car an automatic transmission.

Features are indispensable.  They describe what the
characteristics of the person / product. At the same time,
features don't usually rouse the emotions of the employer /
buyer. Rather, they allow a rational analysis of fit.

Benefits, on the other hand, set off the flow of 
adrenaline. They encompass the possibilities to do things 
faster, better, cheaper, more innovative than ever before.

A potential buyer or employer may not need a new product 
or fill a position.  But if the prospect's curiosity is 
piqued, if he is able to envision the possibilities for 
improvement a new hire could bring about, if he can 
actually see and imagine how the product that is offered 
will reduce costs by $1million next year, he is much more 
likely to make the purchasing / hiring decision.

If your heritage is American wouldn't you get excited if 
you learned that the product that is being presented to 
you would 'give you champagne for the price of beer?' 
alternatively, if your heritage is German and you have a 
chance to get a Mercedes for a VW price?

Americanus is in Europe where he is trying to sell his new
product.  He is charged up about the cost reduction 
benefits his customers could realize and he makes dazzling 
sales presentations.  His prospects love the 
entertainment, but he makes few, if any sales.

Analysis:
In this example, Americanus over-emphasizes benefits.
[Germanicus may have a tendency to overemphasize features.]
On either side of the Atlantic, a successful sales 
presentation includes features and benefits statements. 
Perhaps there is a bias towards the benefits of a product 
in the United States, while the European bias favors 
features.  Comedians have observed that there is even a 
kind of Germanicus who buys new products because they have 
many new functions. He is not necessarily interested in 
the use of the new features, only in having the latest 
product. Meanwhile, Americanus firmly believes that the 
customer has a greater interest in the promise of the 
benefit the product will deliver, than in the product 
itself.

Selling is about making the customer's life better, easier.
Jeffery Mayer [American]

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Key points to remember:
- Know your prospect, prepare thoroughly.
- Keep your marketing materials current.
- Have an objective for the meeting.
 (introduction, cementing a relationship, 
  making a sale, etc.)
- establish rapport
- let your prospect talk
- what is your current situation / problem?
- what needs improvement?
- a successful sale includes feature and benefit statements

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In upcoming issues:
A typical sales cycle includes 9 steps.  
Each step contains opportunities and booby traps. 
WALLIEPOST will highlight common pitfalls
of the 9 steps of the sales cycle. 

*****************
In the next issue of WALLIEPOST: 
Step 5, building down objections
*****************
The next issue of WALLIEPOST is scheduled 
to come out in May 2003.
*****************
FEEDBACK
Your feedback and comments are always welcome
and appreciated.  
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Disclaimer: 
The situations described in this newsletter are not
present in all transatlantic business relationships,
but they occur all too frequently and thus create
unnecessary barriers.  They do not refer to any
individual or company, but are a reflection of the
author's experience. It is the challenge and 
opportunity of each one of us to remove barriers
and improve communication and understanding.
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All Materials (c) 2002 Dayal Resources, Inc. 
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You may reprint the content of this newsletter in its 
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Der Newsletter f僡 Amerikaner und Deutsche 
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Deutsche Version 
English Version Above
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WALLIEPOST Februar 2003 V. 3 Ausgabe 2
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Willkommen zu WALLIEPOST, 
dem Newsletter f僡 die deutsch-amerikanische Gesch輎tswelt 
in ZWEI Sprachen (Englisch & Deutsch)
暅er ZWEI Kulturen (Amerikaner & Deutsche).
 
Unser Ziel ist es, dazu beizutragen, gegenseitiges 
Verst鄚dnis und Kommunikation zwischen Gesch輎tspartnern 
bzw. potentiellen Gesch輎tspartnern auf beiden Seiten des 
Atlantiks zu verbessern.  In jeder Ausgabe wird ein Bereich
hervorgehoben, in dem es h酳fig zu ungewollten
Missverst鄚dnissen kommt. Wir hoffen, dass Sie und Ihre 
Gesch輎tspartner diese Erkenntnisse zur Vergr廲erung
und Verbesserung Ihres Gesch輎ts nutzen k霵nen. 
 
Ich hoffe, dass Ihnen dieser Newsletter wertvolle 
Perspektiven aufzeigt und Sie dazu anregt, neue Wege in 
Betracht zu ziehen und einzuschlagen. Wir freuen uns 暅er 
Feedback und Themenvorschl輍e f僡 zuk𤦂ftige Ausgaben. 
 
Nat僡lich k霵nen Sie diesen Newsletter jederzeit an 
Freunde, Kollegen oder Gesch輎tspartner weiterschicken. 
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In dieser Ausgabe 
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"Harte N媠se"
Der Verkaufszyklus, Schritt 4, 
Nutzenbezogene Aussagen machen

In den n踄hsten Ausgaben
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"Harte N媠se"
Aufgabe der letzten Ausgabe: 
Wie lautet die korrekte idiomatische 鈁ersetzung von
"Trittbrettfahrer"?
Antwort: freeloader

Aufgaben in dieser Ausgabe: 
a) Wie lautet die korrekte idiomatische 鈁ersetzung von
"in the hopper"?
b) Sind die folgenden Ausdr𡡷ke idiomatisch 
gleichbedeutend?
Sie bekommen einen Mercedes zum Preis eines VWs. [Deutsch]
Sie bekommen Sekt zum Preis von Bier. [Amerikanisch]

Wenn Sie Sprichworte kennen, die harte N媠se zu knacken 
sind, bitte melden Sie sich.
*******
Der Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus kann sehr lang sein, f僡 gro絽 Verk酳fe 
bis zu zwei Jahre oder noch l鄚ger. Er kann in eine Reihe 
von aufeinanderfolgenden Schritten aufgeteilt werden. Die 
Deutschen - so hei腷 es - haben eher eine technische 
Ausrichtung und die Amerikaner eher eine 
Marketingausrichtung. In den j𤦂gsten Jahren sind diese
Ausrichtungen zu einem 'universaleren' globalen Ansatz
verschmolzen. Aber Verkaufen stellt f僡 jeden eine 
Herausforderung dar. Beginnend  mit dieser Ausgabe stellt 
Walliepost alle neun Schritte des Verkaufszyklus mit 
Schwerpunkt auf Verhaltensweisen, die in Amerika erwartet 
werden, vor. Bedenken Sie bitte, dass es sich hierbei um 
ein gro絽s Themengebiet handelt, und Walliepost nur einige 
Highlights herausgreifen kann.
 
4. Schritt: Nutzenbezogenen Aussagen machen.
Europ鄜sche Lebensl酳fe sind gew鐬nlich eine nahtlose
Auflistung der  vergangenen schulischen und beruflichen
Leistungen einer Person. Sie sind f僡 eine Person das, was
Merkmale f僡 ein Produkt darstellen. Die Person mit
Lebenslauf hat z.B. F𢞴rungsqualit酹en, das Auto ein
Automatikgetriebe.

Diese Merkmale sind unerl酲slich. Sie beschreiben die 
Eigenschaften der Person bzw. des Produkts. Gleichzeitig
sprechen Merkmale gew鐬nlich die Gef𢞴le des Arbeitgebers 
bzw. K酳fers nicht an. Sie erm鐷lichen vielmehr eine 
rationale Eignungspr㘹ung.

Der daraus zu ziehende Nutzen dagegen l酲st das Adrenalin 
flie絽n. Er birgt die M鐷lichkeit in sich, Dinge 
schneller, besser, preiswerter oder innovativer als je 
zuvor zu machen.

Ein potentieller K酳fer oder Arbeitgeber braucht vielleicht
kein neues Produkt oder hat keine offene Stelle. Aber wenn
seine Neugier geweckt wird, wenn er in der Lage ist, sich
die Verbesserungsm鐷lichkeiten vorzustellen, die eine
neuer Angestellter herbeif𢞴ren k霵nte, wenn er 
tats踄hlich sehen und sich vorstellen kann, wie das
angebotene Produkt im n踄hsten Jahr die Kosten um 
1 Mio. Dollar reduzieren wird, ist es viel 
wahrscheinlicher, dass er sich f僡 den Kauf bzw. die 
Einstellung entscheidet.

W僡den Sie sich nicht freuen, wenn Ihnen mitgeteilt w僡de -
falls Sie amerikanischer Abstammung sind - dass Sie mit dem
Ihnen vorgestellten Produkt �Sekt zum Preis von Bier"
bekommen, bzw. - wenn Sie deutscher Abstammung sind
- dass Sie die M鐷lichkeit haben, einen Mercedes zum Preis 
eines VWs zu bekommen?

Americanus ist in Europa, wo er versucht, sein neues 
Produkt zu verkaufen. Er ist begeistert von der 
Kostenreduzierung, die seine Kunden damit erzielen k霵nen 
und macht blendende Verkaufspr酲entationen. Seinen 
Interessenten gef鄟lt die Unterhaltung, aber er verkauft 
wenig, wenn 暅erhaupt etwas.

Analyse:
In diesem Beispiel legt Americanus zu viel Wert auf den
daraus zu ziehenden Nutzen. [Germanicus hat manchmal die 
Tendenz, die Merkmale 暅er zu betonen.] Auf beiden Seiten
des Atlantiks geh顤t die Darlegung der Funktionen und des
Nutzens zu einer erfolgreichen Verkaufspr酲entation.
Vielleicht besteht in den Vereinigten Staaten ein Hang zur
Darstellung des Nutzens eines Produkts, w鄣rend Europ輑r 
eher die Neigung haben, Merkmale hervorzuheben. Komikern
ist aufgefallen, dass es sogar eine Art Germanicus gibt,
der nur deshalb neue Produkte kauft, weil sie viele neue 
Funktionen haben. Er interessiert sich gar nicht unbedingt 
f僡 den Gebrauch der neuen Merkmale, sondern es geht ihm 
nur darum, das neueste Produkt zu besitzen. Dahingegen 
glaubt Americanus fest daran, dass der Kunde nicht das 
Produkt kauft, sondern den versprochenen Nutzen, den das 
Produkt mit sich bringt.

Beim Verkaufen geht es darum, das Leben des Kunden besser, 
leichter zu machen.  Jeffery Mayer [Amerikaner]
 
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Kernpunkte zum Festhalten:
- Wissen Sie alles 暅er den Kaufinteressenten, bereiten 
  Sie sich gr𤦂dlich vor.
- Halten Sie Ihr Marketingmaterial auf aktuellem Stand.
- Legen Sie ein Ziel f僡 das Treffen fest 
 (Vorstellung, Verst酺kung einer Gesch輎tsbeziehung, 
  Verkauf usw.)
- Eine pers霵liche Beziehung aufbauen
- Den Interessenten reden lassen
- Was ist Ihre derzeitige Situation 
  / Ihr derzeitiges Problem?
- Was muss verbessert werden?
- Zum erfolgreichen Verkauf geh顤t die Darlegung der 
  Merkmale und des Nutzens.

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In den n踄hsten Ausgaben:
Ein typischer Verkaufszyklus umfasst neun
Schritte. Jeder Schritt birgt M鐷lichkeiten und
Fallen. WALLIEPOST wird die h酳figsten Fallstricke der 
neun Schritte des Verkaufszyklus aufzeigen. 
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In der n踄hsten  Ausgabe der WALLIEPOST: 
Schritt 5, Einspr𡡷he Abbauen
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Die n踄hste WALLIEPOST ist f僡 May 2003 geplant.
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FEEDBACK
Ihr Feedback und Ihre Kommentare sind jederzeit 
willkommen und werden gerne entgegengenommen.

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Hinweis: 
Die in diesem Newsletter beschriebenen Situationen
kennzeichnen nat僡lich nicht alle transatlantischen
Gesch輎tsbeziehungen, aber sie treten viel zu h酳fig
auf und schaffen unn飆ige Barrieren. Sie beziehen
sich nicht auf einzelne Personen oder Unternehmen,
sondern spiegeln die Erfahrungen der Autorin wieder.
Es ist eine Herausforderung und Gelegenheit f僡 jeden
einzelnen von uns, Hindernisse zu entfernen und 
Kommunikation und Verst鄚dnis zu verbessern. 
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